Garantir et sécuriser ses opérations commerciales à l’international

Anne-Claire Gorge est responsable des produits commerce international, Société Générale Global Transaction Banking. Elle accompagne les entreprises dans leur développement à l'international.

Face à une forte concurrence commerciale, une entreprise positionnée sur un marché à l’export a besoin que sa banque s’engage à ses côtés. Celle-ci peut lui apporter sa signature internationale afin qu’elle puisse remplir ses obligations, surtout s’il s’agit d’une banque de premier plan comme Société Générale.

Pour l’entreprise qui adresse un marché international, la première étape consiste souvent à répondre à un appel d’offres. Dès lors, l’exportateur doit généralement joindre à son dossier une garantie bancaire de soumission. D’un montant souvent modeste, elle revêt néanmoins une importance en attestant de son sérieux, et a priori de sa capacité à fournir l’ensemble des garanties du marché à son client (l’importateur).

Une fois l’appel d’offres remporté, l’émission par sa banque d’une garantie de restitution d’acompte permettra à l’entreprise d’obtenir la trésorerie indispensable pour financer l’exécution du marché. Il s’agit ici de mettre toutes les chances de son côté pour délivrer la prestation attendue dans les meilleures conditions. A cela s’ajoute généralement une garantie de bonne exécution. La banque se porte garante sur la capacité de l’entreprise à bien dérouler le marché. Dans le cas contraire, elle sera appelée à payer une somme convenue.

Mais l’enjeu principal pour l’exportateur est de s’assurer d’être in fine bien payé. Or exercer un recouvrement à l’international reste compliqué car c’est s’exposer à plus de risques. Il convient donc d’être vigilant sur les conditions de paiement. Et se faire payer en avance n’est pas une solution. Car accepter le règlement après délivrance de la prestation ou accorder des délais de paiement sont des avantages compétitifs qui permettent de remporter des marchés.

Notre rôle est alors d’aider nos clients à mettre en place ces facilités de paiement tout en évitant de leur faire supporter un risque qui peut les conduire à la faillite. L’instrument privilégié pour couvrir le risque commercial est le crédit documentaire. Si l’exportateur fournit les documents convenus matérialisant le fait qu’il a bien exécuté sa prestation, la banque de son client s’engage irrévocablement à le régler. L’ajout de la confirmation de ce crédit par Société Générale couvre également l’exportateur du risque bancaire et du risque pays.

Lorsqu’un exportateur entretient des relations régulières avec un client à l’étranger, une fois un certain niveau de confiance instauré, il peut choisir de couvrir son risque non plus transaction par transaction mais de façon plus globale. Dans ce cas, la banque de l’importateur va émettre une garantie pour un montant global égal à l’encours maximum des opérations sous forme d’une SBLC (stand-by letter of credit, crédit documentaire en stand by) qui peut être confirmée par Société Générale pour couvrir l’exportateur du risque banque et du risque pays.

En cas d’impayé envers notre client, cette garantie "parapluie" peut être déclenchée et la banque prend le relai pour payer le bénéficiaire. Par ailleurs, ces deux solutions de sécurisation facilitent aussi le financement des créances commerciales, l’affacturage sur certaines géographies étant parfois complexe à mettre en place.