PME/ETI : comment réussir son internationalisation ?

Si la majorité des dirigeants de PME et d’ETI a conscience de l’importance d’internationaliser son entreprise pour la développer, rares sont ceux qui sautent le pas. La plupart manque de l’appui stratégique et de l’assise financière, notamment en capitaux propres, pour se lancer dans de tels projets. Ne disposant donc pas toujours des ressources nécessaires, les dirigeants perçoivent souvent l’internationalisation comme un défi. Pourtant, les entreprises les plus dynamiques sont celles qui ont décidé de s’exporter.

Le choix de l’internationalisation est fondamental pour plusieurs raisons. Tout d’abord, parce qu’elle confère une visibilité étendue à une marque ou un produit, visibilité qui aura un impact positif sur les clients et les financeurs. L’internationalisation permet également aux PME et ETI de conquérir de nouveaux marchés, sources de relais de croissance, de nouveaux clients et donc, in fine, d’une meilleure rentabilité abaissant les charges fixes. Enfin, l’internationalisation permet aux entreprises de croissance de se confronter à une concurrence nouvelle, ce qui les pousse à accélérer d’autant plus leurs processus d’innovation.

Maintenant que le constat est dressé, quelles sont les étapes clefs pour réussir son internationalisation ? Tout d’abord, le dirigeant doit être clair sur sa stratégie. S’agit-il pour lui d’élargir son marché, de développer l’offre client, d’accéder à une technologie ? Quelle que soit la valeur ajoutée attendue, les objectifs doivent être formalisés, validés par la gouvernance et discutés avec le management. Il doit ensuite définir ses zones de développement et ses marchés cibles. Le business model doit avoir un sens au regard du produit, des clients et des fournisseurs. Enfin, le chef d’entreprise doit lancer une étude préparatoire. Une étape parfois longue et laborieuse, mais nécessaire à la maîtrise du marché cible mais qui  représente un véritable gain de temps lors du lancement produit.

C’est dans ces conditions qu’une PME pourra préciser l’adéquation de son offre ou de son produit au regard du marché et du positionnement de ses concurrents. Elle pourra également identifier les contraintes et les opportunités logistiques, technologiques ainsi que les différentes aides à l’export. Enfin, l’entreprise pourra construire un business plan spécifique à chacun des marchés et définir un plan de marketing et de communication adapté.

Ces étapes sont une suite logique de réflexions qui permet de structurer la démarche d’internationalisation afin de déterminer la meilleure manière de s’implanter : exportation, appui d’un distributeur local, implantation via une franchise, une filiale ou acquisition d’une structure locale.